בעיקר בתקופות מאתגרות: מודל הזכיינות מוכיח עצמו כיעיל במיוחד
מודל הזכיינות הינו מורכב ומאתגר, אך מבטיח רווח לשני הצדדים בעיקר בתקופה זו, בה ישראל מתמודדת עם מציאות מאתגרת.
השנה האחרונה לא היטיבה עם המשק הישראלי. המלחמה פגעה במרבית הענפים, התחומים והקטגוריות, בהם גם – וביתר שאת – ענף המסעדנות והפנאי, וזאת לאחר שהחל לחוש ניצני התאוששות אחרי משבר הקורונה העולמי.
אך בעוד שהקמת עסק עצמאי נחשבת למהלך עתיר סיכון, קיימת חלופה בטוחה, מבטיחה יותר ומסוכנת פחות, והיא הצטרפות לרשת מוכרת תחת מותג ידוע, במודל זכיינות.
לא רבים יודעים, אך מודל הזכיינות קיים בענפים רבים במשק, ולא רק בענף המסעדנות. מותגי אופנה רבים מפעילים זכיינים, כך גם חנויות מזון קמעונאיות, תחנות דלק ואפילו נקודות למכירת ויטמינים עובדים פעמים רבות בזכיינות, בכל העולם המערבי.
זכיינות במסעדנות היא למעשה מודל עסקי, שבו הרשת המזכה מציעה לזכיין ארגז כלים נרחב לניהול מסעדה, החל מספקי מזון ומוצרים נלווים במחירים מוזלים, עבור בשיווק ופרסום, וכלה בייעוץ פיננסי לחסכון בתקורות, מזון וכוח אדם. כך פנוי הזכיין להשקיע את מרב המאמצים במתן שירות ללקוח.
תמורת שירותים אלה משלם הזכיין אחוז מסוים מההכנסות – סכום חודשי קבוע או דמי זיכיון הנגזרים מהמחזור. בחברה מזכה אחראית והוגנת, שומרים על מודל גמיש, מתחשבים בזכיין הספציפי ומנסים להגיע להסכם נוח שיטיב עם הצדדים.
ניר, זכיין ברשת מסעדות מוכרת, מספר: "פתחתי את המסעדה כחצי שנה לפני משבר הקורונה, וזה היה המזל הגדול שלי… המשק נסגר, הלקוחות נעלמו והוצאנו רק משלוחים. הרשת טיפלה בנו בצורה מדהימה – יצאה בקמפיין אדיר, נתנה לנו הנחה מאוד יפה בדמי הזיכיון, עזרה מול הספקים ומול המשכיר, פשוט עזרה לי לשמור על הראש מעל המים בתקופה הנוראית ההיא. גם בזמן שגרה הרשת תומכת כל הזמן ופשוט מאפשרת לי לעבוד בשקט, בזמן שהם דואגים לכל המסביב."
הדרך להבטיח את הצלחת המודל המורכב הזה, מתחילה בראש ובראשונה בחברה המזכה, שמשקיעה במטה ניהולי חזק ועצמאי: גיוס של אנשי מקצוע מומחים בתחומם, שיודעים לעבוד בצוות ומבינים את ערך השירות ללקוח שלהם – הזכיין – תסייע להצלחה, גם של הזכיין וגם של הרשת עצמה.
מטה מקצועי חזק מונה מחלקות רכש ותפעול, אנשי שיווק מיומנים, אנשי הדרכה, טכנולוגיה, כספים, ייעוץ משפטי וכמובן פיתוח עסקי.
מאידך, למודל ההצלחה נדרשת השקעה מרובה גם של הזכיין, ולעיתים מגלים הזכיינים החדשים שעליהם לעבוד קשה. אהובה תורג'מן, מנכ"לית ומבעלי קבוצת BBB, המנהלת בשיטת הזכיינות מעל ל-100 מסעדות בארבעה מותגים שונים, מספרת: "זכיינות אינה שם קוד לעצלנות. אלה שמעוניינים להצליח חייבים להיות אנשים רעבים, חרוצים, כאלה שמבינים שכדי להצליח הם צריכים 'להישאר לישון' במסעדה, לשלוט בכל פרט ופרט בה, ולהתנהל באופן עצמאי. מי שחושב שזכיינות היא מתכון לחיים קלים, שאפשר להסתובב בעניינים אחרים לאורך היום – חבל לו על הזמן, על הכסף ועל המאמץ."
"כדי להצליח", מוסיפה תורג'מן, "נדרשת גם השקעה של המטה שלנו בזכיין בכל הפרמטרים: יצירת שיתופי פעולה עסקיים מעניינים ורווחיים עם חברות האשראי ומועדוני לקוחות מובילים; קיום משאים ומתנים עם ספקי הסחורות השונות על מנת להוזיל מחירי עלות; וכמובן, פעילות קבועה ומתמשכת לפרסום, שיווק וחיזוק המותג ולתקשור שלו, על מנת שהזכיין ייהנה מתנועה בלתי פוסקת של לקוחות למסעדתו. בסופו של דבר, חשוב לנו שהלקוח הישיר שלנו, קרי הזכיין, יהיה מרוצה בתמורה לעבודה קשה. מדובר במודל WIN WIN קלאסי, ואנו פועלים לפיו לאורך השנים."
חברה מזכה מקצועית, היא כזו ששומרת על המותג שלה בצמר גפן, ומסכימה להעניק זיכיון לאדם אותו בדקה בצורה מוקפדת תוך כדי התהליך: מעבר לחוסן כלכלי, חשוב לחברה חפצת חיים, לדעת שמדובר באדם חרוץ, נקי כפיים, ישר, בעל תודעת שירות גבוהה ורצון להתפרנס בכבוד. כמו בכל מערכת יחסים, גם בזו שבין המזכה לזכיין, יש חשיבות לתיאום בין הערכים של שני הצדדים.
יחד עם זאת, קיים מתח מובנה סביב סוגיית העצמאות של הזכיין אל מול החברה המזכה. "בקבוצת BBB הזכיינים יודעים שהמפתח להצלחה הוא ההישענות על המנגנון הוותיק, המוצלח והמוכח של הרשת", אומרת תורג'מן, "יחד עם זאת, הרשת צריכה להיות גמישה, לדעת לצעוד יד ביד עם הזכיין בדרך להצלחה. להיות קשובה לצרכיו, להעניק לו תמיכה ושירות טוב, לספק עבורו את כל הכלים הנדרשים לו לניהול נכון, יעיל ואפקטיבי של מסעדה. בסופו של דבר, שירות מעולה שניתן לזכיין יסייע לו לתת שירות מעולה לא פחות ללקוח הסופי, שמגיע להתארח במסעדות שלנו".
מודל הזכיינות נחשב לנוח ויעיל במיוחד. הזכיין עוסק רק במתן שירות ללקוח, ללא התעסקות בכל עניני השוטף. המסעדה נשענת על מותג מוכר וידוע. בחבירה לרשת שהוכיחה עצמה כלכלית לאורך השנים, הזכיין מפחית את הסיכון. מטה החברה עוסק תדיר בהדרכה ובתמיכה שניתנת לזכיינים, לרבות תמיכה מקצועית המסייעת להימנע מטעויות בהם נתקלים זכיינים אחרים. רשת חזקה יודעת לתמוך באופן שוטף במערכת העסקית והשיווקית של המותג, ועלויות התפעול והרכש נמוכות ביחס לשוק בשל יתרון הגודל, גם בימים מורכבים אלה, בהם כל הענפים מתמודדים עם עליות מחיר ובעיות תפעול.
קבוצת BBB נחשבת לכזו המלווה את הזכיין מהיום הראשון בהקמה, בתכנית הכשרה ובליווי העסקי. הרשת תומכת בזכיין באמצעות נציגי שטח דוגמת מנהל מכירות אזורי ושף אזורי, ומעמידה לרשותו סט מומחים בתחומם: מנהל שיווק ודיגיטל, ליווי פיננסי, ניהול והדרכה.
הקבוצה אף מציעה אופק התפתחות מקצועית לעובדים בסניפים ומסייעת לזכיין באופן שוטף ותדיר.